Abverkaufsquote: Definition und wie sie berechnet wird (2025)

Deine ist der Prozentsatz deines Lagerbestands, der an Kund:innen verkauft wurde.

Diese meist monatlich berechnete Kennzahl zeigt Verkaufstrends auf und verdeutlicht, wie sich verschiedene Varianten und Größen desselben Produkts im Vergleich zueinander entwickeln.

Wenn du deine Kund:innen besser verstehst und Überbestände vermeiden möchtest, solltest du deine Abverkaufsquote regelmäßig berechnen.

Was ist die Abverkaufsquote?

Die Abverkaufsquote (AVQ) misst den Prozentsatz des verkauften Lagerbestands im Verhältnis zur Menge der von der/dem Hersteller:in erhaltenen Ware im gleichen Zeitraum.

Für die Leistungsmessung gilt deine AVQ der Maßstab für monatliche Verkäufe gegenüber einem bestimmten Ziel. Die Messung deiner AVQ hilft dir dabei, Verkaufsdaten zu verfolgen, deine Ziele anzupassen und deine Lieferkette effizient zu halten.

Obwohl Abverkaufsquoten von Branche zu Branche variieren, liegt die Benchmark-AVQ bei 80 % oder mehr.

Warum ist die Abverkaufsquote wichtig?

Deine Abverkaufsquote ist eine wichtige Kennzahl für E-Commerce-Unternehmen. Hier sind fünf Gründe, warum ihre Berechnung nützlich ist:

1. Beliebte und unbeliebte Produkte identifizieren
2. Lagerkosten reduzieren
3. Lieferketten optimieren
4. Erfolg messen
5. Cashflow verwalten

1. Beliebte und unbeliebte Produkte identifizieren

Deine AVQ ist nicht nur eine pauschale Messung der Gesamtverkäufe. Händler:innen berechnen ihre AVQ oft nach Lieferant:in, Produktlinie, Filialstandort und weiteren Kriterien.

Deine AVQ kann wertvolle Einblicke darüber geben, welche Produkttypen am beliebtesten sind. Eine hohe Abverkaufsquote zeigt, dass sich ein Produkt gut verkauft. Diese Information kann zur Optimierung des Lagerbestands und zur besseren Einschätzung der Kundennachfrage genutzt werden.

2. Lagerkosten reduzieren

Eine niedrige Abverkaufsquote deutet darauf hin, dass dein Bestandsmanagement mangelhaft ist und du wahrscheinlich mehr lagerst, als du benötigst. Nutzen deine AVQ, um besser zu verstehen, wie du Lagerkosten einsparen kannst.

Überbestände (Link auf Englisch) sind kostspielig, besonders wenn deine Ware schnell abläuft oder aus der Saison gerät. Die Lagerung unverkaufter Bestände belegt zudem Platz, der für gefragte Produkte genutzt werden könnte.

Um zu entscheiden, ob sich eine Bevorratung lohnt, wäge Lagerkosten gegen erwartete Versandkosten und Gewinnverluste durch Lieferengpässe (Link auf Englisch) ab.

3. Lieferketten optimieren

Lieferketten sind anfällig für unerwartete Verzögerungen. Verbraucher:innen, Händler:innen, Lieferant:innen und Hersteller:innen kämpfen noch immer mit den Folgen von Engpässen in den Lieferketten.

Viele Händler:innen kompensieren dies, indem sie zu viel bestellen, bevor sie verstehen, welche Produkte sich tatsächlich verkaufen werden.

Deine AVQ verschafft Klarheit über Verkaufstrends, sodass du mit deinen Lieferant:innen zusammenarbeiten kannst, um rechtzeitig die richtigen Produkte zu bestellen und dich auf gut verkäufliche Artikel zu konzentrieren.

4. Erfolg messen

Jede:r Händler:in hat Verkaufsziele. Sie helfen dabei, die Leistung zu verfolgen, Verkaufsmitarbeitende zur Rechenschaft zu ziehen und das Team zu motivieren.

Deine AVQ hilft dir, deinen monatlichen Umsatz zu messen und Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung nach Lieferant:in, Produktlinie, Filialstandort, Vertriebskanal und mehr zu identifizieren. Die AVQ kann zur Verkaufsmessung aus jeder Perspektive verwendet werden und hilft dabei, besser zu verstehen, wie verschiedene Bereiche Ihres Einzel- oder E-Commerce-Geschäfts abschneiden.

5. Cashflow verwalten

Deine AVQ ist eine weitere Möglichkeit, deinen Umsatz im Verhältnis zu den Kosten deines Lagerbestands zu betrachten.

Eine sinkende AVQ zeigt, dass du mehr Geld ausgibst, als du einnimmst, während eine steigende AVQ bedeutet, dass deine Gewinnmarge wächst und weiter steigen wird, wenn du deine Lagerbestellungen und Lagerkosten anpasst.

So berechnest du deine Abverkaufsquote

Um deine Abverkaufsquote zu berechnen, benötigst du die Anzahl der im Monat verkauften Einheiten und die Gesamtmenge der in diesem Monat zum Verkauf verfügbaren Ware.

Du kannst deine AVQ auch jährlich, quartalsweise oder wöchentlich berechnen, je nach Verkaufszielen.

Formel für die Abverkaufsquote

Verwende diese Formel zur Berechnung deiner Abverkaufsquote:

(Gesamtverkäufe / verfügbarer Bestand) x 100 = % Abverkaufsquote

Beispiel für die Abverkaufsquote

Schauen wir uns an, wie du die Abverkaufsquote für ein neues Produkt berechnest und die Information nutzen kannst, um eine Entscheidung über die Anpassung deines Lagerbestands zu treffen.

Stell dir vor, du besitzt eine Bäckerei und möchtest mit dem Verkauf von Cupcakes beginnen. Für September bäckst du 1.000 Cupcakes, je 200 von fünf verschiedenen Geschmacksrichtungen: Vanille, Schokolade, Red Velvet, Karotte und Schwarzwälder Kirschtorte.

Am Ende des Monats berechnest du deine Abverkaufsquote, um zu verstehen, wie gut deinen Kund:innen die Cupcakes gefallen haben. Du stellst fest, dass du von den 1.000 Cupcakes 800 verkauft hast.

(800 / 1.000) x 100 = % Abverkaufsquote

0,8 x 100 = 80 %

Im September hatten deine Cupcakes eine Gesamtabverkaufsquote von 80 % – so weit, so gut.

Als Nächstes bist du neugierig, wie deine Kund:innen jede Geschmacksrichtung gefallen hat. Red Velvet, Karotte und Schwarzwälder Kirschtorte sind teurer als die anderen, daher möchtest du nur die backen, die sich auch verkaufen.

Du nimmst die Verkaufszahlen für jede Geschmacksrichtung und teilst jede durch 200, die Gesamtzahl der Cupcakes pro Sorte:

• Vanille: (190 / 200) x 100 = 95 %
• Schokolade: (180 / 200) x 100 = 90 %
• Red Velvet: (175 / 200) x 100 = 87,5 %
• Karotte: (100 / 200) x 100 = 50 %
• Schwarzwälder Kirschtorte: (125 / 200) x 100 = 62,5 %

Laut dem Abverkauf von Septemberwaren Vanille und Schokolade am beliebtesten. Du backst für den nächsten Monat je 200. Red Velvet war ebenfalls ein Erfolg, daher backst du auch davon 200.

Karotte verkaufte sich nicht so gut wie gedacht, daher entscheidest du, diese Geschmacksrichtung einzustellen.

Obwohl Schwarzwälder Kirschtorte dein 80 %-AVQ-Ziel nicht erreichte, kam es nahe heran. Einige Kund:innen mochten die Geschmacksrichtung, daher backst du für den nächsten Monat 100.

Abverkaufsquote vs. Lagerumschlag

Lagerumschlag ist ein Maß dafür, wie häufig du deinen Lagerbestand verkaufst. Er berechnet die Zeit, die zwischen dem Kauf eines Artikels und dem Verkauf an Kund:innen vergeht.

Wie die Abverkaufsquote ist auch dein Lagerumschlagsverhältnis eine wichtige Kennzahl für Entscheidungen bezüglich Preisgestaltung, Lieferantenbeziehungen (Link auf Englisch), Merchandising und mehr.

Lagerumschlagsverhältnis

Verwende diese Formel zur Berechnung deines Lagerumschlagsverhältnisses:

(Wareneinsatz / durchschnittlicher Lagerbestand) x 100 = % Lagerumschlag

Zur Berechnung Ihres durchschnittlichen Lagerbestands:

(Anfangsbestand + Endbestand) / 2 = durchschnittlicher Lagerbestand

Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Wie bei der Abverkaufsquote zeigt ein hohes Lagerumschlagsverhältnis eine gesunde Verkaufsgeschwindigkeit an. Es kann jedoch auch bedeuten, dass du nicht genug Lagerbestand hast, um die Verkäufe bei der aktuellen Rate zu unterstützen. Ein niedriges Verhältnis kann bedeuten, dass du zu viel Bestand oder geringe Nachfrage hast.

Eine weitere Gemeinsamkeit zwischen beiden ist, dass sie zwischen Einzelhandelskategorien variieren. Beispielsweise weisen Konsumgüter typischerweise einen hohen Lagerumschlag auf, während Luxusgüter wie Autos oder Schmuck niedrige Lagerumschlagsverhältnisse und längere Verkaufszyklen haben.

Während die Abverkaufsquote dir die Menge des verkauften Lagerbestands mitteilt, zeigt dir der Lagerumschlag die Geschwindigkeit deiner Verkäufe.

Deine Abverkaufsquote erleichtert Entscheidungen zu Lagerung, Bestand, Verkauf und Merchandising. Andererseits hilft dir dein Lagerumschlagsverhältnis dabei, bessere Entscheidungen über Preisgestaltung, Herstellung, Einkauf und Lagerverwaltung zu treffen.

Was ist eine gute Abverkaufsquote?

Es gibt keine einheitliche Antwort auf diese Frage – alles hängt davon ab, in welcher Kategorie du tätig bist und welchen Zeitraum du verfolgst.

Branchenweiter Standard

Der branchenweite Standard für eine gute Abverkaufsquote liegt bei 80 %. Die durchschnittliche Abverkaufsquote liegt typischerweise zwischen 40 % und 80 %, abhängig von deiner Kategorie.

Durchschnittliche Abverkaufsquote nach Branche

Wie erwähnt, haben verschiedene Kategorien tendenziell unterschiedliche durchschnittliche Abverkaufsquoten. Laut Accelerated Analytics (Link auf Englisch) variiert die Abverkaufsquote in acht Einzelhandelskategorien über drei verschiedene Zeiträume:

Wie du siehst, kann deine Abverkaufsquote im Laufe der Zeit steigen, da mehr Kund:innen deinen  Lagerbestand durchstöbern und kaufen. Um aussagekräftige Vergleiche anzustellen, ist es wichtig, die Abverkaufsquote konsistent über denselben Zeitraum zu messen.

So verbesserst du deine Abverkaufsquote

Du hast also deine Abverkaufsquote berechnet und festgestellt, dass sie niedrig ist. Hier sind einige expertenbasierte Wege, um deine Abverkaufsquote zu erhöhen und dein Einzelhandelsgeschäft zu verbessern.

Lagerbestände reduzieren

Händler:innen können es sich nicht mehr leisten, überschüssigen Lagerbestand zu erwerben und ihn dann zu vergessen. Ware, die 10 Wochen lang verfügbar war, ohne verkauft zu werden, hat eine geringe Chance, mit Gewinn verkauft zu werden, und diese Chance nimmt mit jedem Tag ab.

Wenn deine Abverkaufsquote immer weiter sinkt, solltest du eine Reduzierung deiner Lagerbestände in Betracht ziehen. Du kannst dich dafür entscheiden, schlecht verkäufliche Produkte ganz zu entfernen oder zu ersetzen.

Aktionen und Rabatte

Wenn du deine Pullover zum vollen Preis verkaufst, aber nicht so schnell wie gewünscht, könnte das Problem darin liegen, wie viel Lagerbestand du ursprünglich bestellt hast.

Nehmen wir an, ein Artikel ist außerhalb der Saison, es ist eine schwache Zeit für dein Geschäft, oder du hast nur noch eine Handvoll der weniger beliebten Größen übrig. Um Platz für neuen Lagerbestand zu schaffen, macht es Sinn, bestehende Produkte zu reduzieren, um Käufer:innen zum Kauf anzuregen. Zu wissen, wie Rabatte funktionieren, ist wichtig.

"Während Rabatte ein schneller Weg sind, den Lagerumschlag zu verbessern, Bargeld zu generieren, frische Ware fließen zu lassen und Einkaufsfehler zu beheben, sollten sie Probleme lösen, anstatt neue zu schaffen", sagte Gerrid Smith, CMO bei Joy Organics.

Es ist ein verlockender Weg, die Verkäufe anzukurbeln, aber bedenke immer, dass du auch die Gewinnmargen reduzierst. Rabatte und Aktionen sollten sparsam angewendet werden und du solltest immer deinen Break-Even-Point (Link auf Englisch) im Auge behalten, wenn du sie durchführst.

"Bevor du mit Massenrabatten zu einem bestimmten Prozentsatz beginnst, stelle sicher, dass du berechnet hast, wie stark deine Marge darunter leiden wird, sobald du eine Verkaufszahl heruntersetzt", sagte Gerrid. "Eine 2 % niedrigere Preisreduzierung führt zu einer Gewinnsteigerung von fast 1 %."

Saisonalität untersuchen

Saisonalität spielt eine Rolle dabei, wie viel Lagerbestand du innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens verkaufst. Beispielsweise ist deine Abverkaufsquote für Sandalen im Dezember wahrscheinlich nicht so hoch wie im Mai. Ebenso ist deine Abverkaufsquote für Weihnachtsbäume im März nicht vorhanden.

Während deine AVQ die Saisonalität nicht berücksichtigt, kann sie einige Produkte oder Produktlinien hervorheben, die außerhalb der Saison sind. Dies kann durch Nachfrageprognosen (Link auf Englisch) behoben werden.

Nunzio Ross ist CEO und Gründer von Majesty Coffee. Das Unternehmen kann eine starke, durchschnittliche Abverkaufsquote von 78 % bei ihren Kaffee- und Espressomaschinen vorweisen. Nachfrageprognosen helfen ihnen dabei, Wege zu finden, diese wichtige Kennzahl zu erhalten und zu verbessern.

"[Für Nachfrageprognosen] schaut unser Unternehmen auf die saisonalen und markenbezogenen Nachfragen unserer Verbraucher:innen", sagt Nunzio. "Deshalb haben wir eine Empfehlungsliste sowohl für neue als auch für alte Kund:innen über die besten Maschinenangebote auf dem Markt."

Da die AVQ als alleinige Kennzahl nicht ausreicht, um Nachfragen zu prognostizieren, betrachtet Nunzios Team auch Bestellzykluszeiten, perfekte Bestellleistung und Kundenzufriedenheitsniveaus.

"Diese Kennzahlen spiegeln sich in unseren Abverkaufsdaten wider", sagt Nunzio. "Sicherzustellen, dass Bestellungen unsere Kund:innen pünktlich und in perfektem Zustand erreichen, ist der Schlüssel. Kundenzufriedenheit spielt eine entscheidende Rolle bei unserem AVQ-Wachstum und -Erhalt."

Bündelung

Bündelung bedeutet, zwei oder mehr Artikel zu kombinieren, die zu einem reduzierten Preis verkauft werden. Händler:innen nutzen Produktbündelung oft als Weg zum Cross-Selling oder Upselling sowie zur Reduzierung des "Zahlungsschmerzes" (Link auf Englisch).

Es ist ein cleverer Weg, langsam bewegliche Artikel und Überschussbestände zu verkaufen, besonders wenn deine Produkte schnell ablaufen oder aus der Saison geraten.

Jeff Moriarty, Marketing Manager bei Moriarty's Gem Art, stellte fest, dass Bündelung ihre Abverkaufsquote verbessert hat.

"Jedes Mal, wenn wir einen Ring verkaufen, stellen wir ein ähnliches Paar Ohrringe vor, das sich gut zusammen bündeln ließe", sagt Jeff. "Wir bieten auch einen zusätzlichen Rabatt an, wenn sie beide kaufen."

Sichtbarkeit erhöhen

Mehr Käufer:innen bedeuten mehr Verkäufe – und eine höhere Abverkaufsquote. Entwickele potenzielle Marketingstrategien, um die Sichtbarkeit deines Einzelhandelsgeschäfts zu erhöhen.

Erwäge die Zusammenarbeit mit großen Händler:innen bei Initiativen, die deine Marke und Produkte fördern, um neue Kund:innen zu gewinnen. Dies könnte marken- oder produktfokussiertes Remarketing, Werbung oder Instagram-Posts und Stories umfassen.

Sie können Social-Media-Funktionen nutzen, um die Sichtbarkeit zu steigern, wie die Swipe-up-Funktion in Instagram Stories oder Shopping-Werbung auf Facebook. Dies ermöglicht es Käufer:innen, direkt zu deiner Produktseite zu gehen und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.

Es kann auch sinnvoll sein, mit einer/einem Influencer:in oder einer Gruppe von Influencer:innen zusammenzuarbeiten, die für deine Zielgruppe relevant sind, um Aufmerksamkeit für deine Produkte zu erzeugen.

Artikel schneller verkaufen durch Optimierung der Abverkaufsquote

Behalte deine Bestandsdaten im Auge und priorisiere diese Abverkaufsstrategien, wenn du siehst, dass sich der Warenverkauf verlangsamt. Nutze deine Abverkaufsdaten, um dich auf schnelle Nachbestellungen für Trendprodukte vorzubereiten.

Denk daran: Proaktivität bedeutet bessere Gewinne. Ausgestattet mit deiner Abverkaufsquote und einem motivierten Verkaufsteam, kannst du deine Verkäufe schnell verbessern.

Um deine Abverkaufsquote zu berechnen, benötigst du jedoch genaue Daten und eine Plattform, um sie einfach zu erfassen. Überzeuge dich selbst, wie Shopify POS dir helfen könnte, deine Abverkaufsquote zu verbessern.