Plano de marketing para pequenas empresas: 8 passos essenciais

Imagine dois lojistas online. Um deles cria cartões personalizados para ocasiões especiais feitos à mão, combinando xilogravura, aquarela e caligrafia. Os preços são justos considerando o trabalho artesanal envolvido, e os clientes valorizam a originalidade e o cuidado em cada peça.

No entanto, esse lojista não tem um plano de marketing estruturado e conta apenas com o boca a boca para divulgar seus produtos. Já o segundo vendedor compra cartões prontos no atacado e os revende com uma margem de 50% no Mercado Livre.

Não há qualquer personalização, e o preço é relativamente alto em comparação com cartões genéricos disponíveis no mercado. Ainda assim, esse segundo vendedor investiu fortemente em marketing digital — usando anúncios segmentados, postagens estratégicas nas redes sociais e uma base de e-mails para alcançar novos clientes. Qual dos dois negócios você acha que vende mais?

Muitas pequenas empresas prosperam ou enfrentam dificuldades com base em sua capacidade de gerar visibilidade. Um negócio com um ótimo produto, mas sem estratégia de marketing, pode desaparecer, enquanto outro, com um produto mediano, pode se manter no mercado graças a ações de marketing bem executadas.

O que é marketing para pequenas empresas?

O marketing para pequenas empresas consiste em utilizar diferentes canais e estratégias para dar visibilidade aos seus produtos ou serviços.

Independentemente do porte do negócio, os princípios fundamentais do marketing permanecem os mesmos. A principal diferença é que pequenas empresas geralmente contam com menos recursos e orçamentos mais enxutos do que grandes corporações.

Como desenvolver um plano de marketing para pequenas empresas

1. Estabeleça metas mensuráveis
2. Conheça seu público-alvo
3. Descreva produtos e serviços com suas próprias palavras
4. Analise a concorrência
5. Defina sua proposta única de valor
6. Determine seu orçamento de marketing
7. Planeje e execute campanhas de marketing
8. Monitore resultados e faça ajustes

Quando estiver pronto para lançar uma campanha de marketing para sua pequena empresa, é importante estruturar suas ações em torno de oito etapas principais:

1. Estabeleça metas mensuráveis

Antes de executar uma campanha de marketing, é importante ter clareza sobre o que você espera alcançar. Você quer aumentar o reconhecimento da marca, adquirir novos clientes ou aumentar as vendas? Seus objetivos de marketing ajudarão a determinar quais estratégias e táticas são adequadas para seu negócio.

2. Conheça seu público-alvo

Quem são seus clientes e o que eles querem? Considere idade, gênero, localização geográfica e interesses. Quanto mais você souber sobre os dados demográficos do seu público, mais fácil será criar uma mensagem de marketing que se conecte com ele.

Uma das melhores maneiras de conhecer seu público-alvo é conduzindo pesquisas de mercado. Isso pode ser feito através de enquetes, grupos focais ou análise da concorrência.

3. Descreva produtos e serviços com suas próprias palavras

Comece suas ações de marketing descrevendo claramente os produtos ou serviços que oferece. Reflita sobre o valor que eles entregam ao seu público e quais necessidades ou desafios ajudam a resolver. Anote o que torna suas ofertas únicas e destaque seus diferenciais com autenticidade. Esse processo servirá como base para definir como você apresentará e promoverá seu produto ao mercado.

4. Analise a concorrência

A menos que você tenha inventado um produto do zero, há uma boa chance de ter concorrentes. 

Observe como eles comercializam os produtos.

• Eles utilizam ferramentas de marketing digital?
• Investem em estratégias de redes sociais?
• Trabalham com marketing de influência, em que criadores de conteúdo promovem seus produtos?
• Que tipo de linguagem usam para apresentar suas ofertas?

Observe com atenção não apenas o que seus concorrentes vendem, mas também como vendem.

5. Defina sua proposta única de valor

Uma proposta única de valor, ou PUV, é a característica que seu negócio tem que o faz se destacar do resto. Agora que você entende quem são seus concorrentes, pense em como se destacar aos olhos do seu público. Isso pode significar oferecer preços mais competitivos ou produtos de qualidade superior.

📚Leia mais: 9 exemplos de como vender mais com uma proposta única de valor

6. Determine seu orçamento de marketing

Liste todas as despesas associadas ao seu plano de marketing e considere como alocar melhor os recursos. Você provavelmente precisará de pessoas e ferramentas, além de um orçamento para publicidade. Além disso, é possível que queira oferecer produtos gratuitamente para influenciadores ou reservar verba para participar de eventos presenciais.

7. Planeje e execute campanhas de marketing

Com o orçamento e plano de marketing definidos, é hora de planejar e lançar suas campanhas.

Conforme os recursos disponíveis, você pode diversificar suas ações, combinando publicidade digital paga (anúncios online, posts patrocinados em redes sociais, marketing de influenciadores), publicidade tradicional (rádio, TV, anúncios impressos, outdoors), venda social (interação direta com clientes em redes sociais) e marketing de conteúdo (artigos de blog, podcasts, vídeos explicativos).

Um plano de marketing enxuto para startups pode incluir qualquer um ou todos os seguintes elementos:

• Estratégia de marca. Responde às perguntas: qual é a identidade da sua empresa, para quem ela existe e o que a diferencia dos concorrentes? Serve como base para todo plano de marketing, definindo sua empresa no mercado.
• Conteúdo. Representa o que sua empresa quer comunicar sobre si mesma, seus produtos e, às vezes, sobre o mundo. Pode assumir várias formas: posts no Instagram, artigos de blog ou até outdoors.
• Publicidade. É a forma de levar sua marca e conteúdo ao público. Inclui lances em palavras-chave estratégicas em marketing de busca, promoção de posts em redes sociais para atingir novos públicos ou anúncios pagos em podcasts, como slots pré-roll.

8. Monitore resultados e faça ajustes

Nem toda ação de marketing gera resultados. Observe atentamente quais mensagens realmente funcionam, quais não têm impacto e quais canais trazem mais retorno.

Marketing não é algo que se configura e se deixa de lado. Ele exige acompanhamento constante de métricas essenciais e ajustes conforme você entende melhor seu público, hábitos de consumo de mídia e padrões de compra.

Aprenda: 10 exemplos de plano de marketing + modelo grátis

11 estratégias para pequenas empresas

1. Use marketing de conteúdo para gerar tráfego orgânico
2. Aproveite o boca a boca
3. Crie uma imagem unificada para sua marca
4. Construa uma lista de e-mail marketing
5. Invista em otimização para mecanismos de busca (SEO)
6. Execute anúncios pay-per-click (PPC)
7. Explore a venda social
8. Faça campanhas de relações públicas
9. Foque na aquisição de novos clientes
10. Priorize a retenção de clientes
11. Desenvolva programas de indicação e fidelidade

Profissionais de marketing de pequenas empresas e negócios locais lidam com desafios que não afetam grandes corporações. Essas táticas de marketing vão ajudar a conduzir sua próxima campanha de forma mais estratégica e eficiente:

1. Use marketing de conteúdo para gerar tráfego orgânico 

Marketing de conteúdo requer muito trabalho inicial, mas uma vez que você investe na criação de conteúdo de qualidade, ele pode durar para sempre. É possível conquistar um público no YouTube produzindo vídeos realmente úteis sobre seu produto ou área de atuação, que despertem interesse do seu público-alvo.

Artigos de blog que respondem às perguntas que seu público pesquisa no Google podem gerar tráfego orgânico consistente para o seu site.

2. Aproveite o boca a boca 

Quando você está começando e ainda não tem muitos clientes, pode pedir a amigos e familiares para divulgar o que faz.

O marketing boca a boca depende de conversas orgânicas e do engajamento com sua empresa, seja nas redes sociais — provavelmente seu principal canal de boca a boca — ou em interações do dia a dia.

De acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores (link em inglês) confiam nas recomendações de amigos e familiares. Você pode aproveitar isso fortalecendo sua presença nas redes sociais, criando uma campanha de hashtag em torno da marca ou convidando amigos para atuar como embaixadores do seu negócio.

3. Crie uma imagem unificada para sua marca

Mesmo que você não tenha orçamento para contratar um consultor de marca profissional, ainda pode usar recursos internos para criar uma imagem unificada para sua empresa. Isso inclui logo, esquema de cores, conjunto de fontes, slogan e descrição para os seus produtos ou serviços.

Além de estabelecer um tom profissional, esse processo auxilia na criação de marketing integrado, garantindo que sua marca tenha aparência e mensagem consistentes em todos os canais de divulgação.

4. Construa uma lista de e-mail marketing

O e-mail marketing é uma forma econômica de alcançar muitas pessoas que já demonstraram interesse no que você oferece. Comece construindo sua lista ao adicionar um formulário de inscrição em seu site ou blog para captar assinantes.

Você também pode incentivar inscrições oferecendo um brinde, como um código de desconto. Com algumas centenas de contatos na lista, é possível começar a enviar newsletters mensais ou e-mails promocionais.

5. Invista em otimização para mecanismos de busca (SEO)

Otimização para mecanismos de busca (SEO) é o processo de tornar seu site mais visível nas páginas de resultados dos motores de busca (SERPs), ajudando a atrair mais tráfego orgânico.

Para otimizar seu site, comece pesquisando palavras-chave que seu público-alvo está buscando. Garanta também que seu site seja bem estruturado e fácil de navegar. Além disso, produza conteúdo relevante e de qualidade que atenda às necessidades e interesses dos seus visitantes.

6. Execute anúncios pay-per-click (PPC)

Anúncios pay-per-click (PPC) são uma forma de publicidade online em que você paga toda vez que alguém clica no seu anúncio. Essa estratégia é eficaz para gerar tráfego qualificado para seu site, especialmente ao segmentar palavras-chave específicas. É possível veicular anúncios PPC em plataformas como Google, Facebook, Instagram e outras redes digitais.

7. Explore a venda social

Proprietários de pequenas empresas podem fortalecer sua rede e construir confiança com clientes atuais ou potenciais usando técnicas de venda social.

Em vez de simplesmente promover produtos, o foco está em criar um relacionamento de confiança, que pode se traduzir em vendas futuras. Isso é feito principalmente por meio de interações e conversas nas redes sociais ou em encontros sociais informais, fortalecendo a conexão com a marca.

8. Faça campanhas de relações públicas

Este esforço tem como objetivo gerar menções da sua empresa ou produto na mídia. Você pode enviar um press release para incentivar veículos de comunicação a noticiar seu negócio e, possivelmente, realizar entrevistas com você ou membros da sua equipe.

O interesse da mídia também pode surgir de outras ações, como uma campanha que se torne viral ou alguma iniciativa criativa que chame atenção.

9. Foque na aquisição de novos clientes

A aquisição de clientes corresponde à etapa final do funil de marketing. Você já sabe quem são seus clientes e que eles têm interesse no seu produto; agora é apenas uma questão de levá-los a concretizar a compra.

No caso de um e-commerce, você pode otimizar as páginas de produtos para vendas, garantindo que informações essenciais estejam claras, com imagens de alta qualidade e um botão de compra bem destacado.

Você pode aplicar testes A/B, oferecendo a dois grupos de clientes versões diferentes de uma página ou mensagem para identificar qual tem melhor desempenho. Além disso, é importante garantir que o fluxo de checkout seja simples, ágil e seguro, oferecendo múltiplas opções de pagamento, como Pix ou Apple Pay, para que os clientes não precisem digitar os dados do cartão de crédito manualmente.

10. Priorize a retenção de clientes

Após conquistar um cliente, a retenção consiste em mantê-lo ativo, incentivando compras repetidas de seus produtos ou serviços.

Profissionais de marketing utilizam estratégias de reengajamento, como newsletters por e-mail ou notificações push, que funcionam como lembretes da existência da sua empresa e frequentemente incluem chamadas para ação, como aproveitar promoções atuais.

Também é possível fortalecer a experiência do cliente aprimorando o atendimento, reduzindo o tempo de resposta às dúvidas e garantindo que ele seja atendido por uma pessoa real em vez de um robô. O objetivo final das estratégias de marketing para pequenas empresas é conquistar novos clientes e, principalmente, mantê-los fiéis a longo prazo.

11. Desenvolva programas de indicação e fidelidade

Você pode incentivar clientes a recomendar sua empresa ou produto oferecendo uma recompensa por cada indicação, como se estivesse agradecendo um amigo por apresentá-lo a alguém novo. Programas de fidelidade funcionam de forma semelhante para clientes já existentes: eles recebem benefícios por continuarem comprando ou utilizando seus serviços.

Esses programas podem ser gerenciados digitalmente, por meio de um aplicativo de fidelidade, ou fisicamente, com cartões ou pontos — com cada visita acumulando pontos. Esses pontos podem ser trocados por produtos, descontos ou até cashback. Ao acompanhar o comportamento dos clientes, é possível identificar sinais de que alguém está prestes a deixar sua empresa e agir para mantê-lo engajado.