No céu noturno do hemisfério norte, a “Estrela Polar” há muito tempo ajuda navegadores a encontrarem o caminho. O mundo dos negócios adotou a metáfora da “North Star” como princípio orientador, implementando-a como métrica-chave para avaliar a integridade e o crescimento de uma empresa. Veja como você pode estabelecer uma métrica North Star para guiar seu negócio rumo ao sucesso.
O que é uma métrica North Star?
Uma métrica North Star (MEP) é uma métrica única que uma empresa pode usar para medir o sucesso a longo prazo. Por exemplo, a métrica North Star do Facebook são os usuários ativos mensais, a da Amazon é o número de compras por mês e a do Uber são as corridas por semana. Em cada um desses exemplos, a métrica serve como uma medida quantificável do crescimento que gera receita.
Normalmente, uma empresa deve ter apenas uma métrica North Star para garantir um foco único. Mas uma métrica North Star não deve ser o único número que você usa para medir o sucesso de longo prazo da sua empresa. Você pode e deve ter outros indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar suas operações. Pense na sua métrica North Star como a luz orientadora para todas essas outras métricas. Por exemplo, com a métrica North Star do Uber de corridas por semana, outros KPIs poderiam ser o número de novos usuários, número de usuários recorrentes e número de corridas por semana com avaliações de cinco estrelas. Todos esses KPIs contribuem para o objetivo de aumentar o número de corridas por semana.
Como uma métrica North Star pode ajudar seu negócio a crescer?
- Oferece uma visão mensurável do crescimento da empresa
- Foca sua empresa no valor para o cliente
- Aumenta a eficiência
- Oferece transparência para os funcionários
Às vezes, é difícil identificar a métrica North Star correta que indica o crescimento de longo prazo da empresa e a satisfação do usuário/cliente. Ao considerar uma métrica North Star, Derek Gleason, líder de conteúdo da Shopify, diz: “evite métricas North Star que são, na verdade, microconversões (por exemplo, sessões, inscrições em e-mail, ou até mesmo número de pedidos se o valor médio do pedido não for levado em conta)”. Ainda assim, se você conseguir identificar a métrica correta, existem quatro maneiras pelas quais ela pode ajudar seu negócio.
1. Oferece uma visão mensurável do crescimento da empresa
Métricas são fundamentais para avaliar a integridade da sua empresa, com o objetivo de continuar em um caminho de crescimento sustentável. Com uma métrica North Star, você pode avaliar objetiva e regularmente seu modelo de negócio, colocando-se no caminho para o crescimento futuro.
2. Foca sua empresa no valor para o cliente
À medida que seus produtos e ofertas mudam, pode ser fácil perder de vista o que é realmente importante. Centralizar seu trabalho em uma métrica North Star ajuda você a focar no valor para seus clientes (seja o número de pedidos entregues ou a porcentagem de usuários gratuitos que fazem upgrade para contas pagas). Com uma métrica North Star estabelecida, você pode definir benchmarks e mirar em resultados específicos e mensuráveis.
3. Aumenta a eficiência
Em uma organização grande, uma métrica North Star pode ajudar equipes, gerentes de produto e líderes a se comunicarem e coordenarem efetivamente. Ao alinhar equipes em um foco singular, você pode evitar que trabalhem acidentalmente umas contra as outras.
4. Oferece transparência para os funcionários
À medida que você adiciona funcionários, uma métrica North Star pode ajudar a mostrar aos novos contratados sobre o que sua empresa se trata, permitindo que você construa uma equipe que acredita na sua missão e objetivos.
Exemplos de métricas North Star
Existem várias métricas North Star comuns que as empresas usam para orientar o crescimento (como compras por semana ou usuários ativos pagos semanalmente). Nos estágios iniciais da sua empresa, você pode querer focar em expandir seu alcance e construir sua base de clientes. Nesta situação, você pode escolher uma métrica North Star que enfatize vendas para clientes de primeira viagem. Seus outros KPIs podem incluir inscrições em newsletter e cliques em e-mail, mas sua métrica North Star é a fase da jornada do cliente quando novos leads se convertem.
À medida que sua empresa amadurece, você pode querer focar seus esforços em transformar compradores casuais em clientes de alto valor. Nesta situação, você pode escolher uma métrica North Star baseada em quanto cada cliente individual compra, que é o lifetime value do cliente (CLV). Seus outros KPIs podem ser o número de produtos comprados, valor médio do pedido, custo de aquisição de cliente e retenção de cliente, mas seu foco central é aumentar o CLV.
Como determinar a métrica North Star ideal para seu negócio
- Considere o valor central da sua empresa para os clientes
- Selecione a melhor métrica relacionada ao seu valor central
- Monte uma lista de métricas adicionais
- Meça seu progresso
- Reavalie e corrija o percurso
A seguir, estão cinco passos para ajudá-lo a encontrar a métrica North Star perfeita para sua marca.
1. Considere o valor central da sua empresa para os clientes
A métrica North Star da sua empresa deve surgir diretamente do valor único que você oferece aos clientes. Se a crença central da sua empresa é que você oferece entrega rápida e eficiente, então uma boa métrica North Star pode ser pedidos entregues no prazo em vez de usuários ativos diários no seu site.
2. Selecione a melhor métrica relacionada ao seu valor central
Existem várias maneiras de pensar sobre seu valor central em relação aos seus objetivos. A seguir, estão alguns tipos comuns de métricas que você pode considerar ao determinar seus objetivos gerais.
- Crescimento de receita: é uma ótima métrica para empresas que querem aumentar os resultados financeiros; é bem comum entre novos negócios.
- Crescimento de clientes: é uma métrica comum usada por novos negócios que querem aumentar o número de pessoas que experimentam um produto.
- Crescimento de engajamento: geralmente é baseado no número de usuários ativos. É uma métrica mais comum entre empresas que oferecem serviços em vez de produtos.
3. Monte uma lista de métricas adicionais
Sua métrica North Star não deve existir isoladamente. Quando você a tiver, pode fazer uma lista de KPIs contribuintes que ajudarão cada departamento a trabalhar em direção ao objetivo geral (como cliques em redes sociais ou entregas realizadas). Por exemplo, se sua métrica North Star única é aumentar o número de clientes de primeira viagem, então seu departamento de marketing pode escolher um KPI como inscrições em newsletter. A empresa pode então focar em converter esses clientes potenciais em compradores.
4. Meça seu progresso
Quando você tiver definido a métrica North Star ideal, é hora de colocá-la para funcionar. Meça seu progresso regularmente (seja diária, semanal ou mensalmente, dependendo do ritmo do seu negócio) e analise as flutuações. Então você pode ajustar suas operações e ver quais mudanças melhoram sua métrica North Star e quais não melhoram.
Por exemplo, digamos que a métrica North Star para seu negócio de e-commerce seja de entregas pontuais e você descobre que entregas atrasadas aumentam sempre que pedidos sazonais disparam. Para manter seu objetivo North Star no caminho certo, você poderia aumentar a equipe durante picos sazonais, experimentar diferentes níveis de entrega a diferentes pontos de preço ou até mesmo oferecer descontos durante períodos lentos para incentivar a distribuição do volume de pedidos.
5. Reavalie e corrija o percurso
À medida que sua empresa cresce e evolui, sua métrica North Star também pode evoluir. Uma empresa em estágios iniciais pode estar focada em crescimento rápido, e sua métrica North Star refletiria isso (por exemplo, o número de novos clientes). À medida que uma empresa amadurece, ela pode querer focar em clientes de alto valor e sua métrica-chave também mudaria (por exemplo, para o número de clientes recorrentes). Em geral, tente reavaliar sua métrica North Star pelo menos uma vez por ano.
Derek Gleason, líder de conteúdo da Shopify, lembra às empresas: “uma métrica North Star é o melhor indicador único da integridade geral do negócio, e os esforços de todas as equipes devem ser capazes de fazer a diferença com essa métrica”.
Perguntas frequentes sobre métrica North Star
Qual é a diferença entre um KPI e uma métrica North Star?
Um indicador-chave de desempenho (KPI) é uma métrica específica que sua empresa usa para avaliar seu progresso enquanto a métrica North Star é o indicador principal para medir seu sucesso (pense nela como seu KPI principal). Sua empresa pode ter muitos KPIs enquanto normalmente terá apenas uma métrica North Star.
Uma empresa pode ter mais de uma métrica North Star?
Assim como existe apenas uma “Estrela Polar” no céu noturno, uma empresa deve ter apenas uma única métrica North Star, porque o propósito é manter o foco em uma medida abrangente de sucesso. Se você tiver múltiplas North Stars, diferentes departamentos na sua empresa podem trabalhar uns contra os outros ou duplicar esforços.
Todo negócio precisa de uma métrica North Star?
Nem todo negócio precisa de uma métrica North Star explícita. Por exemplo, um empreendedor individual com um fundador focado pode ter toda a direção que precisa sem se preocupar com a estrutura da métrica North Star. No entanto, mesmo que seu negócio não use explicitamente uma métrica North Star, você ainda precisará de uma estratégia focada e mensurável para o crescimento de longo prazo.
Uma métrica North Star pode mudar conforme um negócio evolui?
Sua métrica North Star pode e deve mudar conforme seu negócio evolui. Uma empresa em estágios iniciais pode usar uma estratégia de crescimento rápido (com uma métrica North Star como o número de novos clientes) enquanto uma empresa madura pode mudar o foco para clientes de alto valor, como aqueles que fazem compras recorrentes.
