Ideias de pitch perfeito para obter financiamento para seu negócio

Seja você fã do reality show Shark Tank ou alguém que adora criar conceitos de negócios, provavelmente já se perguntou como fazer um pitch de vendas convincente para investidores em potencial. Conseguir que capitalistas de risco e investidores-anjo apostem na sua nova startup é bem diferente de como um vendedor de loja incentiva um cliente em potencial a comprar um produto. Há muito mais dinheiro em jogo e as pessoas que ouvem seu pitch sabem como avaliar ideias de negócio.

Existe um fio condutor que conecta vendedores do varejo e empreendedores em busca de financiamento: a necessidade essencial de compreender o público e comunicar o valor da proposta. Vamos mergulhar em como apresentar suas ideias e garantir financiamento para seu negócio.

O que é um pitch?

Um pitch, ou uma apresentação de vendas, é uma proposta feita a um cliente ou investidor em potencial. Quando empreendedores fazem o pitch de uma ideia de negócio, estão pedindo para a pessoa do outro lado da mesa se juntar ao empreendimento. Isso pode significar pedir para a pessoa assumir um papel ativo no novo negócio. Mais frequentemente, significa pedir para a pessoa investir dinheiro no negócio, ajudando no crescimento, a atrair clientes e gerar lucro.

Ao preparar seu pitch, um conselho de um especialista pode fazer toda a diferença. Kelly Lyons é fundadora da Lyonshare, uma consultoria especializada em aperfeiçoar pitches para investidores. Kelly tem uma carreira como investidora e empreendedora, ajudando a captar mais de US$ 10 bilhões em capital próprio em Wall Street, empresas da lista Fortune 500, fundos de investimento e startups.

Você precisa conhecer a pessoa para quem está fazendo o pitch e o que a motiva.
Kelly Lyons, investidora

A regra número um da Kelly para um pitch bem-sucedido: conheça seu público. “Você precisa conhecer a pessoa para quem está fazendo o pitch e o que a motiva”, ela explica. Você deve oferecer uma proposta de valor única que atraia a pessoa do outro lado da mesa, seja um executivo experiente de capital de risco (ou “venture capital”) ou um parente generoso e interessado na sua ideia de startup.

Para causar uma impressão positiva em um investidor em potencial, mostre que você tem um modelo de negócio bem definido, que conhece seu mercado-alvo e que é a pessoa certa para dar vida a essa ideia de negócio. A seguir, estão os elementos essenciais de um pitch perfeito.

Conheça seu público

“Quando você está fazendo qualquer tipo de pitch”, diz Kelly, “precisa entender o perfil da pessoa para quem está tentando fazer o pitch e o que a motivaria a comprar sua ideia e dizer ‘sim’ para você. Se for um investidor comum, é motivado por retorno financeiro. Se for um investidor de impacto, está tentando fazer o bem no mundo e também obter retorno financeiro. Se for um family office [que investe em nome de uma família rica], pode ter algumas visões políticas específicas.”

Kelly enfatiza que para quem você está fazendo o pitch é tão importante quanto seu negócio em si. Se não há compatibilidade, não vale a pena fazer o pitch.

Algo que também é importante: “você não deve perder tempo fazendo pitch para um investidor que não está investindo ativamente”, diz Kelly. Você pode achar que tem o alvo perfeito para seu pitch de ideia de negócio, mas se ele não está procurando investir, você não terá nada para mostrar.

Pesquise seus clientes-alvo

“Entre em contato com seus clientes em potencial antes de fazer o pitch”, diz Lyons. “Você pode testar um produto beta com eles, ou se isso não for possível, deve entrevistá-los e descobrir se é realmente algo que eles gostariam de comprar. Se houver alguma forma de provar que existem clientes em potencial dispostos a pagar, você pode levar isso para um investidor e dizer: ‘olha, alguém está disposto a pagar por isso’”. Esse é o principal fator de motivação para qualquer investidor, diz Kelly. “Eles estão perguntando: ‘você consegue provar que existe alguém que realmente quer isso?’.”

Foque no “como”

Empreendedores iniciantes frequentemente supervalorizam ideias, não entendendo que os investidores se importam muito mais com como você daria vida a essas ideias com um plano de negócios viável. Ajuda ter um bom pitch de elevador que resume sua ideia brilhante em algumas frases? Sim, mas a verdade é que os investidores precisam de mais do que uma subida de elevador envolvente para comprometer dinheiro em uma startup.

“As pessoas erroneamente acham que precisam fazer todos na sala assinarem um NDA [acordo de confidencialidade] antes mesmo de começar a falar”, diz Kelly. “Mas uma ideia não é nada. Tudo se resume à execução.”

Demonstre como você vai operar seu novo negócio ou melhorar um negócio existente. Apresentadores bem-sucedidos chegam com pontos de prova sobre o tamanho do mercado da sua startup, uma estrutura de gestão coerente e uma lista de membros da equipe que ajudarão a transformar uma boa ideia em um negócio próspero. Isso pode ajudar investidores em potencial a fazerem perguntas como parte de sua due diligence (uma espécie de auditoria para analisar a integridade geral de uma empresa).

Use uma apresentação visual

Uma apresentação de pitch é um slideshow visual que expõe seus pontos principais de forma concisa e convincente. Também conhecida como “slide deck”, permite que você chame a atenção do seu investidor em potencial com imagens enquanto, ao mesmo tempo, explica seus planos significativos. Cada slide deve apresentar pontos de dados e imagens convincentes que façam seu pitch de produto parecer interessante e bem pesquisado.

“A apresentação para investidores é o plano de negócios”, diz Kelly. Precisa conter tudo que você incluiria em um documento formal, mas deve focar mais em resumos principais e representações visuais de dados (principalmente dados financeiros). Kelly recomenda começar com uma introdução, um resumo do problema, sua solução, o tamanho do mercado e tração, limitando sua apresentação a cerca de 20 slides.

Estruture seu pitch

Kelly aconselha criar um pitch para investidores que dure aproximadamente 10 a 15 minutos. Você terá tempo para apresentar os dados concretos que precisa incluir, mantendo a atenção do seu público durante toda a apresentação.

“As partes mais convincentes do pitch devem estar nos primeiros 25% da apresentação, porque é nesse estágio que você pode perder o interesse alguém”, ela diz. No primeiro quarto do pitch, fale sobre o mercado, pontos críticos do cliente e soluções existentes para cada ponto crítico. Então mostre como sua startup oferecerá uma solução melhor.

Conforme você avança para os 50% do meio do seu pitch, vai querer incluir informações sobre como você se posicionará contra a concorrência. “Não se esqueça de incluir um slide sobre o tamanho de mercado e um slide sobre a concorrência”, diz Kelly. Essa análise competitiva demonstra que você entende o mercado e sabe como penetrá-lo.

Os últimos 25% do pitch são as informações obrigatórias que alguém precisaria saber antes de escolher investir (a quantia de dinheiro que você está captando e como a gastará). Crie slides que demonstrem suas projeções financeiras”, diz Kelly. Finalmente, conclua reconectando em um nível pessoal. Um ótimo pitch sempre ressoa com a pessoa que o recebe.

Adicione um elemento humano

Uma forma eficaz de fazer o pitch de uma ideia de negócio é colocar seu toque pessoal no conceito. Você pode fortalecer um pitch genérico com uma história convincente ou anedota pessoal (idealmente uma que mostre que você entende seu cliente e oferece uma proposta de valor clara, e assim se destacará da concorrência). Você também pode falar sobre seu próprio crescimento profissional ou

apresentar uma declaração de valor que conecte seu conceito de negócio a você como pessoa.

Pense no seu pitch como seu cartão de visitas verbal, uma forma de mostrar a um investidor que você não só tem uma ótima ideia de negócio, mas também que é a pessoa certa para executá-la. Não conte toda a história da sua vida, mas adicione detalhes pessoais suficientes para que seu público associe você ao negócio que você está apresentando.

Antecipe e responda objeções

Parte do seu pitch requer reconhecer os preconceitos do seu ouvinte, segundo Kelly. “Ao se preparar, pense sobre por que alguém não escolheria investir”, aconselha ela. “Então pense em quais atenuantes podem neutralizar isso. No pitch, coloque informações que argumentem que o oposto é verdade.”

Por exemplo, alguns investidores são céticos em relação a negócios comandados pelo fundador, preferindo apostar em empresas lideradas por um outsider mais imparcial com um histórico empresarial sólido. Se esse é o tipo de pessoa para quem você está fazendo o pitch, certifique-se de incluir por que é bom que você, o fundador, comandará o negócio. Nomeie os elementos que você traz para o projeto que um outsider não poderia, como um entendimento pessoal do mercado.

Deixe a bola com o investidor

“Faça perguntas no final do pitch”, diz Kelly. “Quando terminar de apresentar, pergunte: ‘quais perguntas vocês têm? Há mais alguma informação que posso conseguir como um follow-up?’. Ou pergunte: ‘como normalmente funciona o processo de investimento de vocês, e qual é o cronograma usual?’”. Você terá uma noção clara de quão sérios eles podem ser e o que mais pode ser necessário no processo de vendas antes de se comprometerem a investir.

Pratique em ambientes de baixo risco

“Seus primeiros pitches são os piores”, diz Kelly. “Você fica mais esperto ao longo do caminho conforme coleta feedback do outro lado da mesa.” Você não deve começar seu processo de pitch com seus melhores investidores em potencial. Comece com reuniões de menor risco e vá construindo.

“Antes de fazer pitch para seus alvos principais, tente marcar cafés ou almoços onde você possa praticar o pitch e receber feedback honesto sobre o estado da apresentação”, diz Kelly. “Pergunte ao seu ouvinte: ‘do que você gostou? O que poderia ser melhorado? O que precisa estar no pitch que ainda não está lá?’.”

Você também pode usar essas reuniões para aprimorar suas habilidades de apresentação, dando a você uma vantagem competitiva sobre outros empreendedores em busca de financiamento. Se você tem um protótipo de produto, teste-o primeiro nesses ambientes de baixo risco junto com qualquer outro elemento interativo.

Perguntas frequentes sobre ideias de pitch

Como começar um pitch?

Comece seu pitch para investidores apresentando seu produto e explicando como ele atende uma necessidade existente no mercado.

Quais são boas ideias de pitch?

Boas ideias de pitch de vendas são aquelas que mostram uma base de clientes definida e um plano sólido para estabelecer, operar e escalonar o negócio. Você quer que seus investidores em potencial saibam que você entende seu mercado e tem as ferramentas e membros de equipe ideais para ter sucesso.

O que é um exemplo de pitch?

Um exemplo de pitch de negócio é vender para um investidor um serviço de entrega de kits de refeição sustentável e baseado em assinatura que enfatiza ingredientes de origem local e opções de cozimento convenientes. Você poderia destacar seu potencial para aproveitar a crescente demanda por alimentação ecoconsciente e o tamanho do mercado potencial, oferecendo um modelo de negócio escalonável com margens de lucro crescentes.

Como escrever um pitch forte?

Para escrever um pitch forte, considere utilizar a estrutura “PAS”, que significa “problema, agitação, solução”. Comece identificando claramente o problema que seu produto ou serviço resolve, agite ao destacar os pontos críticos e desafios associados ao problema. Finalmente, apresente sua solução, enfatizando seus benefícios únicos e como ela efetivamente resolve as questões identificadas.