20 dicas de vendas no varejo para aumentar o faturamento (2026)

Como varejista, você usa muitos recursos para fazer as pessoas entrarem na sua loja. Mas, embora o tráfego seja fundamental, ele é apenas o começo: o que você faz para gerar vendas depois que os compradores entram?

Uma vitrine bem arrumada também não é suficiente. Às vezes, os produtos atendem tão bem a uma necessidade que se vendem sozinhos. Mas isso raramente acontece. Em vez de deixar suas vendas ao acaso ou depender apenas do talento natural, você pode ensinar sua equipe algumas dicas de vendas no varejo eficazes ou aplicá-las diretamente.

Muitos empreendedores acham que os esforços de marketing acabam no momento em que o cliente entra na loja ou acessa o site da marca. A verdade é que este é um dos erros mais comuns do empreendedorismo — e é um erro que pode custar caro.

Abaixo, veja 20 dicas de vendas no varejo para ajudá-lo a vender seus produtos. Seja você um vendedor iniciante ou avançado, essas dicas podem ajudá-lo a fazer mais vendas, gerar mais receita e construir uma maior fidelidade do cliente.

20 dicas de vendas no varejo que todo vendedor deve usar

1. Venda soluções para os pontos de dor
2. Foque em conversas de qualidade com clientes de qualidade
3. Entenda seus clientes
4. Cumprimente os clientes
5. Ofereça demonstrações de produtos
6. Dê amostras grátis
7. Treine seus funcionários
8. Sempre faça follow-up
9. Peça feedback
10. Incentive as indicações
11. Compartilhe histórias de clientes
12. Aperfeiçoe seu pitch de vendas
13. Seja um ouvinte ativo
14. Faça upsell de produtos de maior qualidade
15. Faça cross-sell de produtos complementares
16. Acompanhe e melhore o desempenho de vendas
17. Use perfis de clientes para interações personalizadas
18. Incentive experiências multicanal perfeitas
19. Verifique as recompensas de fidelidade no checkout
20. Ofereça vários métodos de pagamento

1. Venda soluções para os pontos de dor

Em vez de focar no preço de um produto, explique como ele pode beneficiar o cliente e agregar valor às suas vidas. O produto é agradável ou útil? Como ele pode resolver um problema específico?

Focar no valor, em vez do conhecimento técnico do produto, pode evitar descontos apenas para movimentar o estoque. Isso também ajudará você a educar os clientes sobre os recursos e benefícios únicos de cada produto.

Por exemplo, "Este kit de skincare inclui um limpador facial, tônico e óleo, então você terá tudo o que precisa para sua rotina matinal e noturna de cuidados com a pele". Em seguida, você pode entrar em detalhes sobre os benefícios de cada produto e como funcionam bem juntos para tipos específicos de pele, dependendo das necessidades do cliente.

2. Foque em conversas de qualidade com clientes de qualidade

Em vez de conversas superficiais sobre o tempo, conheça seus clientes em potencial. Este tipo de conversa de vendas permite que você se aprofunde nos pontos de dor de um prospect e atue como ponto de entrada para seu pitch (mais sobre isso depois).

Precisa de algumas ideias sobre como iniciar a conversa? Experimente essas perguntas abertas para começar uma nova interação com o cliente:

• Como posso ajudá-lo?
• O que o trouxe à nossa loja/site hoje?
• Para quem você está comprando?

3. Entenda seus clientes

Os clientes geralmente levantam objeções aos produtos dentro de alguns minutos de uma conversa de vendas. Um grande vendedor toma isso como uma deixa para personalizar sua abordagem de vendas.

Se na primeira conversa um cliente disser que está tendo trabalho para encontrar um carregador de bebê que não machuque suas costas, tenha empatia com ele. Explique como você tem dois filhos pequenos e que também foi ao médico com problemas de dor nas costas.

Como diz Suzanne Sachs, presidente da Vintage Diamond Ring, "Qualquer negócio pode ter um logo e um produto, mas quando o consumidor volta para uma empresa e sabe que suas compras dizem algo sobre quem eles são e o que importa para eles, isso cai em uma categoria diferente. Quando você se conecta nesse nível, você consegue acessar o mundo deles".

4. Cumprimente os clientes

A maneira como você cumprimenta os clientes define o tom para toda a interação. Uma saudação simples e calorosa cria uma atmosfera acolhedora e faz os clientes se sentirem valorizados.

Cumprimentos genéricos como "Posso ajudá-lo?" podem parecer falsos. Em vez disso, personalize sua abordagem com uma abertura amigável como: "Olá! Bem-vindo à [nome da loja]. Me avise se houver algo em que eu possa ajudá-lo."

Adapte seu cumprimento se eles já compraram com você antes: "É ótimo vê-lo novamente! Como está funcionando aquele [produto] que você comprou da última vez?"

Um sorriso e contato visual também fazem toda a diferença. Uma primeira impressão convidativa encoraja os clientes a ficarem mais tempo e a se envolverem de forma mais profunda, aumentando a probabilidade de uma venda.

5. Ofereça demonstrações de produtos

Os clientes podem hesitar em comprar um novo produto se não tiverem certeza de como funciona. Inspire-se nos canais de compras da TV e chame a atenção de um prospect demonstrando como os clientes em potencial podem usar o produto que estão considerando comprar.

Por exemplo, se você está vendendo produtos de limpeza, tenha um pequeno azulejo no qual você pode respingar gordura. Traga o azulejo e borrife sua solução de limpeza nele. Mostre como ele é bom para limpar aquela gordura difícil que eles encontrariam em sua cozinha. Eles veem como isso facilitará sua vida imediatamente.

Melhor ainda, se os clientes não estão prestando atenção, faça-os experimentar o produto eles mesmos.

6. Dê amostras grátis

Se você não tem um produto ou serviço para demonstrar, considere criar versões menores do seu produto e distribuí-las gratuitamente. Esta é uma técnica de vendas popularizada por atacadistas, porque mostra às pessoas por que elas devem gastar seu dinheiro suado com você.

Amostras grátis permitem que os clientes interajam com o produto e tenham uma amostra do que estão comprando. Além disso, é uma ótima maneira de gerar marketing boca a boca — se os clientes amam o produto, provavelmente contarão aos amigos sobre ele.

Depois que os clientes interagem, uma ótima maneira de aumentar as vendas é fornecer histórias sobre clientes satisfeitos. Isso demonstra que você não é apenas mais um varejista — e sim alguém que vai além pelos seus clientes. Isso constrói confiança, e os clientes são mais propensos a comprar de alguém em quem confiam.

7. Treine seus funcionários

Sua equipe é o rosto do seu negócio de varejo, então é importante capacitá-la com o conhecimento e treinamento necessários para fazer o trabalho de forma bem feita. Um treinamento eficaz capacita colaboradores e vendedores a fechar vendas com confiança.

Equipe seu time com informações sobre os produtos. Eles devem ser capazes de explicar recursos e benefícios e responder perguntas. Integre-os no uso de tecnologia, como seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistemas de ponto de venda (PDV).

Um bom treinamento de PDV pode impactar diretamente as vendas e a experiência do cliente. Um funcionário bem treinado pode rapidamente consultar o estoque em várias unidades da loja, garantindo a venda em vez de perder o cliente.

Eles também podem processar devoluções enquanto verificam o histórico de compras do cliente, tomando decisões inteligentes sobre crédito na loja ou reembolsos. Além disso, funcionários treinados adequadamente podem usar dados do PDV para fazer recomendações personalizadas de produtos baseadas em compras passadas, aumentando o valor médio da transação.

8. Sempre faça follow-up

Persistência é fundamental. Quando se trata de vendas, os melhores vendedores acham o equilíbrio entre serem persistentes e insistentes.

Fazer follow-up antes da venda é importante para converter novos clientes; manter contato após a venda é igualmente importante para incentivar compras repetidas.

Ao fazer follow-up, não aja desesperadamente. Não importa o quanto você queira ou precise fazer a venda para atingir seus objetivos ou para fazer seu negócio crescer — nunca passe a ideia de que você está nisso apenas pelo dinheiro. Você sempre vai querer fazer os clientes sentirem que você está ajudando-os e fornecendo valor, em vez de eles ajudando você.

9. Peça feedback

O feedback do cliente é uma mina de ouro para melhorar sua estratégia de vendas no varejo. Ele fornece insights sobre o que está funcionando, o que não está e como melhorar a experiência geral do cliente. Pedir feedback regularmente mostra aos clientes que suas opiniões importam, fortalecendo sua conexão com sua marca.

Aqui estão algumas maneiras de coletar e implementar feedback efetivamente:

• Use diversos métodos: Ofereça cartões de comentários na loja, envie e-mails de follow-up com pesquisas rápidas e crie pesquisas online através do seu site ou redes sociais.
• Faça perguntas direcionadas: Em vez de perguntar "Você gostou da sua experiência na nossa loja?", tente algo como "O que você mais gostou na sua experiência de compras?" ou "O que poderíamos melhorar?".
• Incorpore o feedback na sua loja: Compartilhe temas comuns com sua equipe e faça mudanças baseadas em sugestões recorrentes de clientes.
• Mostre apreço: Quando possível, agradeça aos clientes pelo feedback e atualize-os sobre como sua contribuição influenciou mudanças.
• Faça follow-up pós-compra: Para vendas online ou na loja, envie e-mails de follow-up agradecendo aos clientes pela compra e convidando-os a compartilhar seus pensamentos via pesquisa rápida ou link de avaliação.

10. Incentive as indicações

Uma das melhores dicas de vendas é deixar seus clientes anteriores falarem. Os compradores geralmente confiam em indicações de pessoas que conhecem, tornando as indicações de clientes cruciais em qualquer ambiente de varejo.

Estudos mostram que clientes trazidos por indicação têm maior propensão de permanecer com a marca. Por exemplo, segundo a Harvard Business Review, consumidores indicados têm cerca de 18% mais chance de manter negócios com a marca do que outros. Além disso, no Brasil, quase 98% dos adultos já afirmaram querer indicar empresas para amigos, segundo pesquisa da Beeviral.

Aqui estão algumas maneiras de incentivar indicações:

• Crie um programa de indicações que permite aos clientes ganhar pontos ou recompensas para cada novo cliente que indicam ao seu negócio de varejo.
• Foque em construir relacionamentos com clientes na loja para criar uma experiência mais memorável; as pessoas naturalmente compartilharão essa experiência positiva com amigos e família.
• Lance concursos ou ofertas especiais na loja onde clientes atuais que trouxerem um amigo ou membro da família durante um período definido podem ganhar descontos ou brindes.

11. Compartilhe histórias de clientes

Coletar depoimentos e avaliações de clientes e compartilhar conteúdo gerado pelo usuário (UGC) são todas formas de prova social que podem ser usadas online para impulsionar vendas. Mas você também pode usar histórias de clientes pessoalmente para construir confiança e aumentar vendas.

Por exemplo, se você está vendendo produtos para cuidados com a pele, o seguinte poderia influenciar a decisão de compra de um prospect: "No último mês, muitas mulheres na faixa dos 30 anos compraram e usaram nosso óleo facial mais vendido. Quando a pele delas começou a clarear — em apenas uma semana — elas voltaram para comprar o limpador e a loção também."

12. Aperfeiçoe seu pitch de vendas

Um pitch de vendas é uma apresentação curta para convencer um cliente em potencial a comprar.

Use a abordagem do pitch de elevador — um discurso de dois minutos sem sobrecarregar as pessoas com muita informação. Explique brevemente seu negócio, quem ele ajuda e por que o produto ou serviço deve ser comprado.

Mais importante, nunca fale mal de um concorrente no seu pitch; isso pode deixar os prospects desconfortáveis. Você pode comparar a qualidade ou o preço do produto e posicionar seu negócio como a melhor opção, sem ser muito negativo.

13. Seja um ouvinte ativo

Ao ouvir ativamente os clientes, você pode entendê-los melhor, personalizar sua abordagem e fazer as recomendações certas de produtos. Mas o que significa ter uma escuta ativa?

Não se trata de ficar em frente aos compradores silenciosamente enquanto eles falam. Aqui estão algumas dicas para ajudar representantes de vendas a melhorar suas habilidades de escuta ativa:

• Evite formar uma resposta enquanto o cliente está falando. Em vez disso, ouça atentamente e abstenha-se de interromper ou completar suas frases.
• Mostre que você está engajado usando a linguagem corporal. Ter uma postura aberta e acenar com a cabeça enquanto o cliente fala mostrará que você está ouvindo e processando a conversa.
• Antes de responder, resuma brevemente o que o cliente disse. Isso mostrará ao comprador que você estava ouvindo tudo o que eles disseram e pode lembrá-los de fornecer detalhes adicionais. Isso também permitirá que você formule sua resposta.

14. Faça upsell de produtos de maior qualidade

O upselling funciona recomendando um produto de maior valor similar ao que um cliente já mostrou interesse. Isso não só aumenta o valor médio do pedido, mas há uma boa chance de seu cliente ficar mais satisfeito com sua compra — especialmente se a substituição de preço mais alto for um produto de melhor qualidade.

Gerrid Smith, fundador e CEO da Joy Organics, explica: "Os clientes recebem upsell para alternativas mais caras aos produtos que inicialmente visualizaram. Se você acha que está dentro da faixa de preço deles, mostre um anel de noivado de R$ 7.500 em vez do de R$ 5.000 que eles estão contemplando e explique por que é melhor."

15. Faça cross-sell de produtos complementares

O cross-selling funciona recomendando produtos que complementam aquele que seu cliente já está buscando. Por exemplo, se um cliente compra um celular, ofereça uma capinha ou um plano de garantia estendida.

Esta dica de vendas resulta em uma situação em que todos saem ganhando. Não só os representantes de vendas fecham um pedido de maior valor, mas o cliente obtém o pacote completo. Eles são mais propensos a valorizar sua compra quando há itens de apoio para maximizar seu potencial.

"Usando cross-selling, você pode atrair clientes a comprar produtos complementares, como a aliança de casamento para um cliente que acabou de comprar um anel de noivado”, comenta Gerrid Smith.

16. Acompanhe e melhore o desempenho de vendas

Independentemente de qual dica de vendas no varejo você está implementando, sempre há espaço para melhoria.

Acompanhe se suas técnicas estão impactando as experiências dos clientes, rastreando seu desempenho de vendas com métricas como:

• Ticket médio do pedido (AOV). Aumentar seu AOV em R$ 50 pode não parecer muito, mas poderia indicar que os produtos que você está promovendo através de cross-sells e upsells estão valendo a pena.
• Unidades por transação. Um aumento no número de unidades por transação poderia sinalizar que cada profissional de vendas está respondendo às perguntas dos clientes bem o suficiente para vender várias unidades.
• Vendas por funcionário. Encontre seus associados de vendas de maior destaque e recompense-os. Compare-os com funcionários que fazem menos vendas como parte do seu programa de treinamento de vendas.
• Vendas por metro quadrado. Você está maximizando o valor da sua loja de varejo? Uma alta taxa de vendas por metro quadrado indica que os representantes de vendas estão usando o que está disponível no espaço para gerar vendas, ou que seus displays de merchandising visual estão funcionando, ou ambos.

17. Use perfis de clientes para interações personalizadas

Crie perfis de clientes para começar a rastrear seus relacionamentos com compradores, e como uma maneira de aprender mais sobre eles, para que você possa vender de forma mais eficaz. E não mantenha esses perfis apenas para você — compartilhe-os com os representantes de vendas.

Com o Shopify PDV, representantes de vendas de varejo podem consultar o histórico de compras do cliente, preferências e muito mais. Eles podem então fazer recomendações personalizadas durante interações na loja.

18. Incentive experiências multicanal perfeitas

Os compradores normalmente se movem entre canais online e na loja durante sua jornada de compra. Em vez de tentar forçar um caminho linear para a compra, faça tudo o que puder para acomodar esse comportamento do cliente. Uma experiência unificada atende às preferências dos compradores modernos e aumenta a probabilidade de compras repetidas.

Treine funcionários sobre como ajudar clientes a localizar itens online na sua loja de varejo e sugerir alternativas se um produto específico não estiver disponível. Você também pode oferecer a conveniência de opções para pedir online com retirada na loja (BOPIS) ou devoluções na loja para pedidos online.

19. Verifique as recompensas de fidelidade no checkout

Programas de fidelidade incentivam compras repetidas e aumentam a retenção de clientes, pois os recompensam por compras e outras ações de sua escolha. Existem muitos programas de recompensas, e pode ser difícil para compradores lembrarem de todos os programas dos quais fazem parte. Então, em vez de esperar que seus clientes digam que são membros de um programa de fidelidade, mostre a eles em cada checkout.

Com o Shopify PDV, você pode verificar o perfil de fidelidade, pontos e ofertas personalizadas vinculadas ao perfil de um cliente. Além disso, você pode oferecer quaisquer descontos elegíveis para eles no momento do checkout. Esta abordagem proativa reforça o valor de ser um cliente fiel e incentiva visitas futuras.

20. Ofereça vários métodos de pagamento

Flexibilidade em opções de pagamento pode definir uma venda, especialmente conforme os clientes cada vez mais esperam experiências de checkout modernas e eficientes. Além de dinheiro e pagamentos tradicionais com cartão, você vai querer considerar opções sem contato como Apple Pay ou Google Pay, cartões-presente e criptomoeda.

No Brasil, consumidores vêm abandonando o uso de dinheiro em espécie e adotando com rapidez métodos digitais, como PIX e carteiras digitais. Segundo pesquisa da Mastercard (2024), 89% dos entrevistados mostram disposição para meios de pagamento inovadores. Em 2025, o PIX já é o principal meio de pagamento para 76% dos brasileiros.

Opções de compre agora, pague depois (BNPL) podem atrair clientes que não têm o dinheiro no momento para fazer uma compra.

Dicas extras de vendas no varejo

E, para complementar as dicas de cima e levar a sua marca ao próximo nível, vale a pena considerar as sugestões abaixo.

Crie uma loja pop-up da sua própria marca

As lojas pop-up são pequenas instalações temporárias situadas dentro do espaço de outras lojas, geralmente mais conhecidas. No entanto, você pode utilizar o conceito da pop-up para anunciar uma nova linha de produtos da loja ou simplesmente criar uma novidade para os clientes.

Construa um app exclusivo para a loja

Uma das prioridades dos clientes de hoje é conseguir o melhor preço possível. Segundo um estudo da PwC, 79% dos brasileiros pesquisam antes de tomar a decisão final de compra. A tendência entre os clientes mais jovens, inclusive, é continuar realizando a pesquisa de preços mesmo dentro de uma loja.

Um excelente exemplo é o app de marcas como O Boticário e Renner, que oferecem programas de fidelidade integrados ao checkout digital.

Implemente as melhores dicas de vendas para aumentar o faturamento

Agora que você tem muitas dicas de vendas no varejo, é hora de implementar sua nova estratégia.

Experimente para encontrar o que funciona melhor para o seu negócio, processo de vendas e público-alvo. Contanto que seu conhecimento do produto seja de primeira linha e você esteja em sintonia com seus clientes, você pode dominar o espaço de vendas, fechar negócios e fazer mais vendas.

Uma estratégia de ponto de compra não precisa ficar restrita ao espaço das filas para o caixa: ela pode ocupar toda a loja, todas as vitrines e todos os displays da marca. Além disso, também pode se fazer presente nos smartphones dos seus clientes, influenciando o processo de compra e incentivando uma maior interação com os itens da loja.

Enquanto empreendedor e lojista, é essencial que você saiba tirar proveito de todas essas áreas para otimizar não só o espaço físico da loja como também a sua estratégia de marketing; saber aplicar as estratégias aqui discutidas, afinal, significa impulsionar vendas e gerar mais lucros.